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顧客問多少錢?用這10個方法讓你的成交率提升3倍!

發表時間:2016-05-25 15:34:16 點擊數:   

銷售的過程中,價格談判十分重要,很多導購員因為缺乏談判技能和策略,導致沒有利潤或是無法成交,那么,價格談判的策略有哪些?下文就介紹了頂尖導購員的十大價格談判策略,可供參考。

策略一、直接報價

 

顧客問價格是天經地義的事,也往往是第一個關注的問題,這個無可厚非。盡管顧客看到明明白白的標價,都還是喜歡問多少錢,言外之意就是看看有多少優惠。比如你是做衣柜導購的,報價時采取直接報價法:4960。一開始并沒有說出任何的優惠政策,這個是非常正確的。很多導購在顧客問價格后,馬上把優惠政策拋出來,這是不妥當的。

 

小編也常常這樣,有一次明明看到一個標價500元的東東,還是問多少錢。沒想到導購一句話把小編趕了出來。導購說,你沒看見嗎,不是寫著500元嗎?銷售心態比什么都重要,銷售心態不好,80%的顧客都會被趕跑。

 

策略二、用反問回應價格訴求

當導購不拋出優惠誘餌的時候,顧客往往會問:能不能優惠?打幾折?最低多少錢?這個時候是最考驗導購的時候,導購因為這個問題處理不好,導致顧客轉身就走或者不能成交的不勝枚舉。該導購使用的方法是用反問回應顧客的價格訴求:那今天能定下來嗎?言外之意很明白,今天能定,就有優惠,不能定,不能隨便給你優惠。這個反問一下子把問題拋回給了顧客,可攻可守,進退自如。

 

策略三、要求對方報價

在談判報價中,一般的原則是盡可能地讓對方先報價。當然,當對方的報價離你的底價相差很遠的話,則需要很好的回旋技巧。顧客要求優惠,導購非常聰明,馬上問顧客愿意出價多少。

由于顧客看上了這個衣柜,就說出了自己的底價:4500。要求對方報價的風險就是可能超出了自己的底線。4500的報價導購不能接受,接下來就需要運用談判策略進一步討價還價??磥砑t星和菜市場是一樣的,討價還價聲不絕于耳,不得不讓人想起黃宏生說過的一句話:賣彩電不如賣白菜。

策略四、對客戶的第一個報價說NO

 

顧客的出價是4500,超出了導購的底線,導購不能接受,于是說,這個價格我們不可以的。假如一旦答應顧客,那顧客就可能放棄購買,因為你的讓步很容易,顧客就會感到他上當了,繼而繼續還價或者決定退出。

 

就算顧客的報價沒有超出導購底線,在顧客報價后,導購也是不能同意的,要對顧客的第一個報價說NO,甚至第二個報價,第三個報價都要說NO,即使最后同意了,也要表現得極不情愿,這就是“極不情愿”策略,只是在這里沒有細節表現出來。

策略五、報價留有余地

標價是4960,在顧客要求優惠后,導購報價是4870,最后主任說底價是4800,而結果是4650成交,比最初的報價優惠了310。假設導購方的底價是4650,那她在報價的時候是要高于4650的,這是連豬豬都知道的道理。只有這樣才可能給顧客還價的空間,只有這樣才可能讓顧客有“成就感”。

 

在報價和最后成交價的中間要經過很多次廝殺,然后一步一步接近成交價或者自己的底線。這個過程就像一個沒有平衡的天平,通過拆左右補右邊,拆右邊補左右的方式最后達成平衡。

策略六、價值優勢掩蓋價格劣勢

顧客常常說的三個字就是:太貴了。即使顧客看上了,也買得起,也常常說“太貴了”,因為潛意識里都希望再便宜點,都希望能再優惠點,最好是不要錢送給他。面對顧客的這三個字,導購很容易陷入被動,有的說不貴,有的說物有所值,有的說是有點貴,有的微微一笑…總之,面對這個問題,可以有很多種應對方法。4960元的衣柜,屬于高端衣柜了,在普通老百姓看來都是算貴的了,其他的衣柜一般2000左右都不錯的了。所以導購在這里用價值優勢掩蓋價格劣勢,而且充滿自信:可是我們的衣柜好啊。接下來一定要強調哪里好,尤其是顧客喜歡的那點好。這樣,更容易捕獲顧客的心。

 

策略七、上級權利策略

顧客想走,導購就對顧客說,要不您先坐會,我去問一下我們領導。這是很常用的談判策略。這里有個很重要的策略,沒有單獨列出來,那就是一定要懂得“挽留”顧客。顧客潛意思里是需要挽留的,如果顧客對產品有好感,你的挽留可能讓成交成功了一半。顧客往往因為價格不能再優惠而離開,這時導購一定要留住客戶,并通過再優惠或者請示領導來解決。

 

這個請示領導的策略就是上級權力策略。如果導購說,那我再給你優惠100元,那么事情可能變得更加麻煩,顧客知道導購有價格權力,就會不斷要求優惠,最后不是無法成交就是利潤太低。關注微信"商人之道"了解你和老板差在哪里。導購要相信:顧客都是談判高手。

 

策略八、尋求第三方幫助

在上級權利策略中,這個“上級”一般可以不出現,通過電話,或者假象運用即可。而這里,是“第三方策略”和“上級權利策略”相繼使用,因此,老板出場了。老板親自過來,并給出了4800的底價,說明老板和導購的配合還算比較默契,同時說明對該顧客非常重視,顧客喜歡被重視。后來顧客開價4650,老板同意了,也許這個價格權力只有老板才有。

 

主任和導購之間的價格權力分配是不一樣的,比如,導購只有100元的優惠權力,老板可以有200元的優惠權力,而顧客要求的優惠超過了100元,那么就需要第三方介入了。

策略九、讓步的策略

 

價格讓步是講策略的,如果讓步不到位,遇到很懂談判的顧客,就容易出問題,要么不能成交,要么利潤很低,有的還要吵架,甚至氣勢洶洶。我們看看這個案例中價格讓步的過程:4960——4870——4800——4650。

從開始的報價,到導購說的“活動價”,到主任的“底價”,到最后的成交價,第一次讓步90元,第二次讓步70元,第三次讓步150元。這是很危險的讓步策略。更多銷售技巧關注微信“銷售總監”!顧客看到最后的讓步越來越多,不知道還有多少空間可以讓。因此,最好的讓步應該是不斷減少的讓步,讓步的“距離”不斷減少。

 

反觀顧客的報價,是很講策略的:第一次加100元,從4500到了4600;第二次加價50元,從4600到4650。其實顧客再加30-50元是沒有問題的,只是這里需要很好的價格談判技巧

策略十、應對要求升級策略

顧客都是“貪婪”的,總是要求不斷的優惠。在確定成交價格的基礎上,顧客很聰明,馬上說要禮品,大有“不給禮品就不買的架勢”,看來顧客是個談判高手。如今購物,似乎到了沒有禮品無法銷售的境況。顧客明明知道羊毛出在羊身上,但還是要禮品,因為你不要,商家不會給你優惠。

 

禮品往往是推動成交的一個助力,一種促銷力量,起銷售促進的作用。而現在顧客反過來主動要禮品,看來禮品的功能也發生了變化,變成顧客的必要品了。此時,導購是沒什么選擇的了,不管什么禮品,都得表示一下滴。幸好導購的資源調劑能力比較強,竟然可以從其他品牌那里弄個禮品。當然,導購往往還有一個很有效的方法,那就是同情法,顧客往往心太軟,而放棄對禮品的訴求。

 

導購不僅需要談判技巧嫻熟,心態良好,而且要善于發現客戶,不錯過任何銷售機會。本來是去點歌,卻在路上發現了客戶,說明有著濃厚的職業敏感,只有專注才會有這種嗅覺和敏感。這就是超級導購具有的特質。

 

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